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Los cuatro bancos de inversión más grandes de Estados Unidos están enfrentando un éxodo de empleados que han descubierto que pueden ganar más dinero y ahorrar impuestos llevándose a sus clientes y armando una empresa independiente antes de retirarse.

Los bancos de inversión más grandes -Bank of America’s Merrill Lynch, Morgan Stanley, Wells Fargo y UBS— están luchando para que sus activos para invertir no se vayan.

Para Jim Pratt-Heaney y Bill Lomas, dos veteranos ‘brokers’ que dejaron Merrill Lynch en el 2008 para fundar el grupo de asesoría en inversiones LLBH Private Wealth Management en Connecticut, los beneficios financieros fueron la clave. Ambos le dijeron a Reuters que no tenían dudas de que ganarían más dinero vendiendo las acciones de su negocio independiente que la que Merrill Lynch les podría haber ofrecido.

“La idea de que no poseíamos una parte de nuestro negocio como asesores en una gran firma nos preocupaba”; dice Lomas, de 56 años. Se espera que casi 100.000 ‘brokers’, o un tercio de la industria, lleguen a la edad de retiro en los próximos 10 años, de acuerdo con una investigación de Cerulli Associates, y están pensando en de qué van a vivir después.

Por ejemplo, Gerald “Zeke” Strid, de 72 años, junto con sus hijos Erik y Paul, dejaron Wells Fargo Advisers para fundar Concentus Wealth Management, en Filadelfia, hace seis meses. Después de 45 años, Gerald dice que siente que su negocio es suyo porque está basado en las relaciones que ha construido con sus clientes.

Por ahora, mantiene sus acciones y está transfiriendo a parte de sus clientes a sus hijos, pero cuando sienta la necesidad de retirarse,espera que sea más beneficioso financieramente que retirándose de Wells.

“Recibes más dinero con una tasa de impuestos menor, eso es muy atractivo para las personas que se ganan la vida como asesores financieros”, comenta Shirl Penney, CEO de Dinasty Financial Partners, una adminsitradora de patrimonio en Nueva York. “Estamos en un mercado de vendedores ahora”, comenta.

Merrill Lynch y Morgan Stanley recientemente ampliaron sus incentivos para brokers en retiro.

Merrill cambió sus políticas para permitir que los ‘brokers’ en retiro se queden como consultores seniors por un periodo de tiempo que ellos mismos determinen. Esto les permite tener un salario basado en sus ingresos de los últimos 12 meses, mientras van entregando de manera gradual sus clientes a un sucesor.

En mayo, Morgan Stanley empezó a dar a los ‘brokers‘ bonos de pre retiro por hasta el 50% de sus ingresos de los últimos 12 meses, entregados antes de que el asesor se retire y separados del pago que los asesores reciben, de acuerdo con una fuente familiarizada con los acuerdos. El pago se da cuando el asesor se inscribe en un programa de cuatro años y empieza a traspasar a sus clientes a otro asesor.

“Estamos forzando a la gente a querer irse para tratar de monetizar el valor del negocio que han creado y no creo que eso sea bueno para el asesor, no creo que sea bueno para los clientes”, dice Joe Nadreau, jefe de innovación y estrategia de Wells Fargo Advisers. Mencionó que Wells está considerando cambios en sus políticas de retiros, pero no dio detalles.

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