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¿Las mujeres tienen que negociar de una manera diferente a la de los hombres? ¿Hay una falta de confianza en ellas que les impide ser buenas negociadoras? ¿Habría más de una forma de tener éxito en las negociaciones? ¿Cuál es la mejor estrategia de negocio: la búsqueda de un consenso o directamente atacar a la yugular?

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A principios de octubre, un ensayo escrito por la actriz Jennifer Lawrence sobre la remuneración en Hollywood generó mucha discusión acerca de cómo -y con qué eficacia- las mujeres negocian. En su ensayo, escrito para la revista digital Lenny, la actriz recuerda cómo se sentía de enojada por no haber negociado un salario más alto con los ejecutivos del estudio después de descubrir cuál era el salario pagado a sus colegas masculinos, que se hizo público por la filtración de correos electrónicos de Sony en 2014. “Fui una pésima negociadora porque me di por vencida demasiado pronto”, escribió. “Estaría mintiendo si dijera que mi decisión no se vio influenciada por el deseo de caer bien, lo que me llevó a cerrar el trato sin haber luchado de verdad”.

El estudio de Lawrence plantea una serie de cuestiones. ¿Las mujeres tienen que negociar de una manera diferente a la de los hombres? ¿Hay una falta de confianza en ellas que las impide ser buenas negociadoras, como han sugerido Lawrence y otras personas? ¿Habría más de una forma de tener éxito en las negociaciones? ¿Cuál es la mejor estrategia de negocio: la búsqueda de un consenso o directamente atacar a la yugular? En una reciente conferencia de Wharton, “Mujeres en los Negocios”, un grupo de mujeres altamente cualificadas, profesionales con experiencia en las áreas de inversiones, capital riesgo, seguros, consultoría y derecho -algunas de ellas responsables de la gestión de miles de millones de dólares en sus compañías- discuten éstas y otras cuestiones.

Uno de los principales temas comentados fue cómo negociar: hacerlo de forma incisiva y dominante es algo prácticamente relegado a un segundo plano. El estilo más apropiado, tanto para hombres como mujeres, hace hincapié en la escucha y la construcción de un ambiente de colaboración. Según los panelistas, ésta es una de las opciones más productivas. Eileen Kisly, vicepresidente de planificación y analista de Prudential, dijo que hace años, cuando se la puso al frente de un equipo, su actitud era: “Voy a ser la número uno. Voy a ganar”. Ella añadió que las mujeres que no son valientes en el trabajo y no “ponen las manos en la masa” se arriesgan a ser ignoradas profesionalmente. “Creo que hoy las cosas son totalmente diferentes”, dijo. “Nuestra empresa y el mundo de los negocios, han evolucionado. Menos mal”.

Jennifer Pereira, directora de inversiones privadas directas de CPP Investment Board, también recuerda que cuando comenzó a negociar tenía profesionalmente la misma actitud: “Tengo que ganar, tengo que tener la razón, tengo que demostrar que tengo razón”. Lo que aprendí muy rápidamente, dijo, es que hay “más de una manera de estar en lo cierto […] Al final, lo que importa es cultivar una actitud de apertura y colaboración”.

¿Cuáles son los beneficios de dar prioridad a escuchar en una negociación? Jennifer Potenta, directora del grupo Corporate Private Placements, de MetLife, dijo: “Escuchar es muy importante porque a veces uno cree que sabe lo que la otra parte quiere, pero cuando decide oírla, de verdad escucha lo que realmente ésta quiere. En ese momento se toma una posición, una resolución que funcione para ambas partes”. Potenta dijo que las mujeres pueden tener una ventaja innata a la hora de escuchar. “Lo hago mejor que mis colegas hombres”.

Escuchar le ayuda a entender a su público, coincidió Kisly, y le permite identificar argumentos que considera importantes. “No es fácil dar un paso atrás y decir: Muy bien, voy a escuchar lo que otros tienen que decir. Por lo general, la combinación de ideas es una solución mejor que tu idea por sí misma”.

Rachel Krol, profesora del departamento de estudios de Derecho y Ética Empresarial de Wharton y moderadora del panel, señaló que escuchar es la clave para una negociación exitosa, a pesar de que puede parecer una posición más frágil. “A veces pensamos que la persona que domina la transmisión de las ondas por el aire también controla la negociación y el espacio”. Sin embargo, los estudios realizados sobre los vendedores más eficaces, por ejemplo, muestran que hablan sólo el 30% de las veces cuando se reúnen con un cliente. El resto del tiempo lo pasan escuchando o haciendo preguntas. Parece contradictorio, pero escuchar puede conferir una posición de fuerza para el negociador.

En estrecha relación con la escucha, la transparencia y la colaboración, la construcción de relaciones duraderas es igualmente importante. Pereira dijo que en su sector la tendencia es trabajar siempre con los mismos asesores. Un sujeto que está en el otro extremo de la negociación puede fácilmente en el futuro, cambiar de bando. “No siempre se sabe cuando alguien va a venir de nuevo a su vida. Es realmente muy importante negociar con integridad y construir continuamente buenas relaciones”.

“Las relaciones a largo plazo son muy importantes en mi segmento también, como en la industria de Jen”, dijo Potenta. “Nuestra principal preocupación es la inversión a largo plazo […] con las empresas y los bancos”. Ella dijo que pretende visitar un par de veces a lo largo del año sus contactos en 60 empresas con las que trabaja, o al menos llamarlas. Ella también piensa que en cualquier negociación, la integridad es fundamental. “Nunca apartarse de ella; no vale la pena. Para mí, mi integridad es un diferenciador”.

Devolver un par de pantalones
Para una buena parte del panel, las mujeres tienden a tener menos confianza que los hombres en la negociación, o infravalorarse y pensar “no son buenas en eso”. Beth Ann Day, directora general y directora de talento de Alliance Bernstein y Fatimah Gilliam, fundadora y consejera delegada del grupo Azara, empresa de servicios de consultoría de negocios en el área de liderazgo y estrategia, ofrecieron algunos consejos para que las mujeres superen estas barreras.

Day dijo: “Me vuelvo loca cuando escucho a una mujer que obtuvo su MBA de Wharton decir que no es buena para negociar y hablar en público. Bueno, usted no tiene que ser tan buena; simplemente tiene que hacer lo que hay que hacer ( …) Piense, ‘tengo que hacer esto. Sólo así voy a progresar’”.

Ella añadió que la práctica también ayuda. Tanto Day como Gilliam dijeron que la práctica de la negociación en situaciones menores, en la vida cotidiana, se traduce en experiencia y confianza. Puede ser, por ejemplo, algo así como: devolver unos pares de pantalones después de haber expirado el plazo de devolución de 30 días; o, si se va a viajar, conseguir una habitación mejor en el hotel. “Una vez, estuve 45 minutos en el teléfono, discutiendo a puerta cerrada, de forma acalorada”, dijo Day. “Abrí la puerta y mi asistente me preguntó con quién estaba hablando. Le dije: ‘Acabo de convencer a American Airlines para que mejore mi condición de viajero frecuente, aunque yo no tenía los requisitos para ello (… ) “Fue divertido. Me desafié a mí misma y he ganado”.

“Creo sinceramente que para negociar mejor, se necesita práctica”, dijo Gilliam. “Es como cualquier otra cosa: jugar al tenis o convertirse en una gran pianista”. También abogó por el entrenamiento formal -ella misma estudió negociación en la Escuela Kennedy y de Derecho de Columbia- y añadió: “También me encanta viajar a los países en desarrollo sólo para regatear en los mercados de la calle”. Krol dijo algo en este sentido destacando que, cuando usted visita las empresas independientes, ella tiene la costumbre de preguntar cuánto descuento obtendría si pagara en efectivo. “Aprovechar estos pequeños momentos es una manera de construir la confianza”.

Cómo pedir un aumento
El proceso de negociación a la hora de pedir un aumento de sueldo, promoción o bonus puede ser un reto, pero es fundamental para el progreso de su carrera. Como directora de talento, Day dijo que tiene ese tipo de charla casi todos los días en su trabajo en representación de la empresa. Ella describió las diferencias entre cómo los hombres y las mujeres lidian con la situación.

“El macho típico con un MBA de Wharton habla todo el tiempo”, dijo. Con respecto a las mujeres: “La mitad de ellas nunca negocia nada conmigo; la otra mitad lo hace de forma muy intensa o como si pidiera disculpas, ‘Mira, me siento mal al hacerlo; odio negociar””. Como las mujeres no acostumbran a negociar con frecuencia, dijo, esos momentos adquieren proporciones “colosales”, a diferencia de lo que ocurre con los hombres, para los que la negociación es “normal” porque lo hacen todo el tiempo.

Day dijo que las mujeres deberían ser obligadas a negociar con regularidad y no dudar en pedir más, algo así como “un 20% más de aumento de lo esperado; o una promoción que debería haber ocurrido seis o 12 meses antes”. A veces la respuesta es sí; a veces no, dijo, pero la idea es insistir y no pensar que la negociación es una cosa personal. Un beneficio adicional de este enfoque es que tu jefe se dará cuenta de que usted es una persona “ambiciosa, ávida y dispuesta a asumir más responsabilidad”.

Gilliam citó investigaciones que muestran que cuando las mujeres negocian para otra persona, a veces superan a los hombres, mientras que a la hora de negociar en nombre de sí mismas, su rendimiento no es tan bueno. Ella propuso entonces un truco mental para las mujeres: “Cambiar el punto de vista […] No pensar en sí mismas. Piense que está negociando para su familia. Si fuera una negociación salarial, piense que el aumento le permitirá tener más dinero para cuidar de sus padres cuando sean mayores. ¿Que tal?”. Si usted piensa que esto no es negociar “solo en su nombre”, dijo Gilliam, puede hacer que una persona sepa defender mejor sus intereses.

Gilliam dijo que las más jóvenes pueden quedarse rápidamente atrás si no piden un salario más alto desde el principio. Los datos muestran que incluso una pequeña diferencia en el incremento salarial, en algún lugar alrededor de $ 5000 se puede traducir en una pérdida de miles de dólares a lo largo de la carrera profesional. Si usted no pide, no recibirá, dijo Gilliam.

¿Menos confianza?
La confianza es algo tan importante en el lugar de trabajo que, para algunas personas, puede incluso superar la capacidad, dijo Gilliam. “Te encuentras con personas que parecen ser muy básicas, y son gente que ocupan posiciones senior. Y entonces uno se pregunta: ¿pero cómo llegó a esta posición?” Gilliam aconseja a las mujeres que trabajen en su confianza, porque” nadie quiere estar sometido a un tipo que no conoce muy bien el negocio […] Sin embargo, esta gente transmite más confianza que usted”.

Pereira fue un poco menos incisiva que Gilliam: “No me gustaría nada que las personas salieran de aquí con el siguiente pensamiento: ‘Bueno, tengo que construir esa confianza porque soy una mujer y me falta confianza’”, dijo. Hizo hincapié en que si bien las mujeres transmiten una imagen de menos confianza que los hombres en el entorno corporativo, los estudios sobre la mente de los hombres y las mujeres muestran que esto no puede ser un impedimento, sino una diferencia en la forma de expresar la confianza. “Por ejemplo, somos mucho más tranquilas en situaciones de estrés, en que hay que ser versátil o cuando las cosas van mal. El hombre a menudo se enoja, siente ‘pánico’, a falta de un término mejor”.

Sin embargo, ya que las empresas -y la sociedad en general- definen la confianza de la manera en que la expresan los hombres, “es necesario trabajar ampliamente estos atributos reconocidos de forma más amplia”, dijo Pereira.