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¿Sabemos cómo se sienten nuestros compradores mientras toman decisiones?

(DECISIONES – COMPRADORES – CLIENTES) Siguiendo con el tema del último post, en las mismas jornadas de reflexión con nuestros clientes, nos planteábamos que, si pueden existir tantos Shopper Journey como necesidades, es que los compradores no son seres únicos y que por tanto pueden existir tantos compradores como necesidades existan. Y esta personalidad múltiple que se le atribuye nunca podrá afectar a su altura, peso, o situación social… pero, si hay algo que cambia tanto o más que las necesidades que tienen los compradores, son las emociones y cómo se sienten.

Por Cristina Pérez de KANTAR TNS

Entonces, si esto es así¿Por qué no nos planteamos como se sienten nuestros compradores mientras toman decisiones?

A veces nos sorprende como, una vez definido el Shopper Journey que nos ofrece una oportunidad para crecer a partir de una necesidad, diseñamos un plan de activación y este no funciona. Y nos preguntamos… ¿Por qué no hemos conseguido nuestros objetivos? Si lo teníamos todo: el Shopper Journey, los momentos clave, los touchpoints que realmente impactan en la venta…

Una vez identificados los distintos Shopper Journey, debemos “construirles” un perfil cargado de emoción.

Os lo diré… Porque no nos hemos preocupado por las emociones de nuestros compradores. No es lo mismo, si lo que buscan es divertirse, que si lo que quieren es sentirse importantes. Yo misma voy alternando entre estas emociones a lo largo del día en función de lo que estoy haciendo, de lo que estoy consumiendo…

¿Sabemos cómo se sienten nuestros compradores mientras toman decisiones? Una vez identificados los distintos Shopper Journey, debemos “construirles” un perfil cargado de emoción. Si detrás de ese momento hay una emoción cálida y acogedora, no les vendas mensajes cargados de demostraciones y datos que reafirmen su decisión, no lo necesitan. En cambio, les apetecerá mucho más (y les llegará al corazón y por tanto al bolsillo), si utilizas mensajes donde les recuerdas su papel como cuidadora o madre responsable…

Por ejemplo, una misma necesidad de compra urgente de un plato saludable para comer en el trabajo que no se ha cumplido satisfactoriamente, se “vive” de forma diferente en función de como se sienten los compradores: o frustrada o enfadada.

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