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EDICIÓN Nº 45
JUNIO - JULIO 2014

- Como vender pescado peruano en New York

El desembarco del paiche en la gran manzana.
Por Cinty Santiago, analista de INCompany

Los nuevos destinos, presentaciones y grandes retos se van sumando al historial de uno de los peces más exquisitos del Perú y por qué no decirlo, del mundo. Desde su salida de la selva peruana, precisamente de Yurimaguas en Loreto hace casi cinco años, hasta su llegada a Nueva York, una de las ciudades más importantes del mundo, el paiche, ha logrado romper todas las barreras y límites territoriales. Hasta le ha hecho frente a la naturaleza.

El Perú está de moda. Junto a la promoción de la marca país y a las diferentes campañas publicitarias, este peculiar pescado ha ido imponiéndose en los principales restaurantes del mundo y formando parte de las recomendaciones de los más reconocidos chefs nacionales e internacionales.

Pero la pregunta que tal vez todos nos hacemos es ¿Cómo un pescado oriundo de la selva y que estaba en proceso de extinción logró imponerse tanto en el mercado de la gran manzana como en ciudades europeas?
El proceso no ha sido fácil, explica Isaac Gherson, gerente de la Acuícola Los Paiches, la promotora de este éxito. Según recuerda, la historia comenzó como un programa de Responsabilidad Social Empresarial del Grupo Hochschild que buscaba promover el rescate del paiche, especie que se encontraba en extinción. Para ello crearon la compañía Amazone, que estaba orientada a la crianza de este pescado en una piscícola. Desde entonces, los retos, cada vez fueron mayores.

“Superamos varias etapas, desde entender la especie y trabajar junto a las poblaciones cercanas, hasta preparar una cadena de valor que permita convertirlo en una opción exportable”, resume Gherson.

Y es ahí cuando el paiche empieza a dar su salto del Perú para el mundo. Según cuentan los promotores de esta historia, luego de lograr la preservación y reproducción de la especie, empezaron a trabajar en las principales ferias de pescados y mariscos a nivel mundial. Desde el 2010, Boston como destino del mercado norteamericano y Bruselas dentro de lo que es la Unión Europea, se fueron convirtiendo en los nuevos hogares de este pescado amazónico. Al menos para su presentación. “Hemos mostrado el paiche desde entonces y hemos tenido muy buena acogida”, interviene Gustavo Sakata, otro de los mentores del proyecto y gerente de operaciones de la empresa.

“Principalmente porque es un producto nuevo en el mercado y hay una historia atrás que les gusta a los norteamericanos y europeos como lo de la pesca sostenible. Una especie que ha estado protegida o reservada y que nosotros la estamos ayudando a salir de esta preservación en la que se encuentra”, agrega.

Pero no solo las ferias y presentaciones fueron los ingredientes en esta receta de éxito. Para facilitar un poco la introducción del producto también se comenzó a trabajar con los chefs peruanos de talla internacional. Ellos fueron los encargados de mostrar al pez como un insumo de la gastronomía regional y como un producto sencillo de preparar. Ahí destacan Pedro Miguel Schiaffino y Virgilio Martínez quienes promocionan junto a la marca Perú lo mejor del paiche en las ferias internacionales.

Alta gama
La otra parte de la historia estuvo a cargo del mismo paiche. Las características del pescado como su carne blanca, sin piel, ni espinas, su buen valor proteico, así como su excelente textura y sabor permitieron también que el producto lograra ubicarse al mismo nivel de otras especies marinas denominadas como de “alta gama”. El mercado le dio su lugar.

Gherson cuenta que en la etapa de comercialización y posicionamiento en sí, en ciudades extranjeras se comenzó con los principales restaurantes gourmet de algunas localidades. “Lo que quisimos hacer en todo momento es colocar el producto como un insumo de calidad ultra premium para el mercado gourmet. No como un producto que encaja directamente en la gastronomía peruana, porque se confundía por ser muy sazonada o picante y eso podría traer cierto rechazo hacia el producto”, aclara. Por ello, lo que hicieron fue adaptar el producto en los platos de cada zona y presentarlo como un insumo que comenzara a formar parte de sus presentaciones.

Los primeros pasos del pescado amazónico se dieron en restaurantes de Miami, pasaron a Washington y de ahí llegaron a Nueva York. Canadá, México, Chile, Francia, Gran Bretaña, Noruega, Hong Kong, también ha visto desembarcar al paiche junto a su historia y no le han sido indiferentes. Así, poco a poco, esta especie que además del Perú también se encuentra en Colombia y Brasil, se va posicionando en los mercados más exigentes.

Y las cosas se siguen haciendo bien. De acuerdo a cifras de la empresa, desde el 2010 al 2012 las exportaciones de paiche han logrado crecer en 312%. Es decir, de US$ 22,357 ha llegado hasta los US$ 252,316 en ventas al exterior.

En la mesa
Para que el paiche logre desembarcar en los mejores restaurantes internacionales ha tenido que superar además las barreras fitosanitarias. El producto ha ido adecuándose a las exigencias de los mercados. Pero ahí no acabó todo, porque una vez que se cumplió con las normativas de los países a los que ingresaba, empezaban las exigencias de los clientes o los destinos finales. “Si por ejemplo íbamos a ciertos restaurantes nos pedían las certificaciones con las que contábamos y cuando ya empezamos a buscar otro tipos de canales, las exigencias se iban volviendo más elevadas”, argumenta Gherson.
Tanto es así que en el 2012, Amazone estuvo auditado por una certificadora suiza de acuicultura natural y sostenible. Una vez superadas todas las trabas, la certificación les abrió nuevas puertas a los otros canales de distribución y eso les permitió llegar a los supermercados.

Es por ello que, Whole Foods Market, uno de los supermercados más exclusivos de Manhattan, ofrece el paiche a US$ 15 la libra (453 gramos), exhibiéndolo junto al salmón y el atún. Amazone trabaja de la mano con Artisan Fish, cuya casa matriz está ubicada en Florida, y es la empresa encargada de la comercialización del paiche en tierras americanas.

“La ruta normal o convencional es muy sencilla. Cuando uno va a comer a un restaurante, el chef viene con una especialidad y muestra el plato de paiche. Además cuenta su historia, que viene de una fuente sostenible, el lugar de procedencia y todo lo que está detrás del nuevo rey de la selva. Ahí el consumidor lo prueba, le gusta y luego va a su supermercado favorito y encuentra el mismo producto”.

Eso es un ejemplo más de cómo hacer las cosas bien. La historia no solo se aplica en el extranjero. En el Perú también se quieren hacer las cosas bien. Cada año, miles de turistas llegan al Perú y el consumo de paiche se está convirtiendo en parte de su experiencia. Lo prueban en casa y regresan a su país buscando el producto. Inicia la cadena de consumo.

Pesca sostenible
El compromiso de Amazone, no solo está en el enseñar a comer bien, como ellos mismos lo describen, sino además en enseñar la preservación de su producto estrella. Para ello, trabajan con la población de la zona de Yurimaguas enseñándoles a mantener su mayor tesoro para sacarle el provecho y las ganancias adecuadas. “Creemos que el mercado interno se lo debemos dejar a los pequeños productores de la selva. Nosotros no vendemos en la selva. Asistimos técnicamente a los productores que lo necesitan y tratamos de no chocar con ellos. Los queremos ayudar más no aplastar. En Lima sí vendemos, pero queremos crecer con mucha reserva”, comenta Sakata.

Amazone trabaja en el repoblamiento en algunas comunidades. La experiencia empezó cuando les regalaron paiches y les enseñaron a criarlos para que sigan el ciclo de reproducción. Actualmente les brindan capacitación y juntos trabajan en el cuidado de la especie.

La reproducción que emplea el paiche es natural y debido a ello las crías que se obtienen son pocas en comparación a otras especies. Son muy vulnerables. Cada pareja logra poner aproximadamente 1,000 alevines de los cuales no sobreviven todos. “El principal depredador del paiche es el ser humano por sus propiedades proteicas”, reflexiona Gherson. El reto ha sido superado con investigación técnica adecuada y compromiso social. Ese ha sido el proceso y el secreto del éxito.

El camino del paiche recién se ha iniciado. Le falta mucho por recorrer y mercados por conquistar. Los líderes del proyecto están mirando nuevos destinos y buscando estrategias enfocadas en favorecer la comercialización. Los países con los que el Perú tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC) son tal vez, los principales focos. Pero el panorama aún es amplio.

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