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Hoy en día, en la gran mayoría de casos, la interacción entre marcas y clientes se produce en primer lugar en entornos online, independientemente de si la compra se va a realizar en un site con capacidad de e-commerce o en el entorno online. Es por ello que la importancia de como se realice esta primera relación es máxima, y debemos prestarle una atención cada vez mayor. EDICIÓN No 35 de octubre – noviembre de 2012

Por Enrique Burgos, Chief Marketing Officer en QDQ Media y autor del libro “Marketing Relacional: Cree un plan de incentivos eficaz” y co-autor de los libros “Claves del nuevo marketing” e “Iníciate en el Marketing 2.0”.

 

SOBRE EL AUTOR
Enrique Burgos. Chief Marketing Officer en QDQ Media. Blogger, conferenciante y Profesor de Social Media y Marketing Relacional en ESIC Business School, ESADE Business School, CEU University y la Escuela de Organización Industrial. También es autor del libro “Marketing Relacional: Cree un plan de incentivos eficaz” y co-autor de los libros “Claves del nuevo marketing” e “Iníciate en el Marketing 2.0”. Es Bachelor on Marketing & Sales Management y Master on Marketing Management por ESIC Business School.

 

Los puntos críticos a tener en cuenta en el proceso de relación y creación de experiencias con el usuario en el entorno online, pasa por las siguientes fases:
• Búsqueda
• Branding
• Usabilidad
• Segmentación
• Interacción multicanal
• Conversión
• Relación

Búsqueda
Por ejemplo, el 95% de las búsquedas en España se realizan en Google, es por ello que el
SEO es hoy por hoy una necesidad para todas las empresas si quieren ser encontradas.
Este no es un manual de SEO, para ello hay excelentes artículos, blogs y libros que lo tratan y que nos aconsejan como debemos trabajar técnicamente para conseguir el mejor posicionamiento posible para nuestra página dentro del buscador de los buscadores, Google.
Pero si hay algo que queremos resaltar es la absoluta necesidad de esforzarnos en conseguir que nuestro site sea SEO friendly y que así consigamos aparecer en primeras posiciones y en consecuencia incrementar exponencialmente las posibilidades de que nuestros potenciales clientes vengan a nuestro site en lugar de ir a la competencia.

Dentro de la búsqueda es cierto que no solo existe el SEO como estrategia, también la posibilidad de invertir en Search Engine Marketing (SEM) es una opción tan buena o mejor que la anterior, pero el costo es simplemente una barrera de entrada que en ocasiones hay empresas que no pueden abordar, por capacidad económica, o aunque muy relacionada, por la importante inversión que habría de realizar por las palabras clave que tienen relación con nuestro negocio, ya que son muy competidas (véase: seguros de automóvil, hoteles,…)
Estas dos estrategias de captación de usuarios interesados en nuestra marca o nuestros productos y servicios podemos reforzarla gracias a la creación y difusión de contenidos en redes sociales, ya sea a través de cuentas de Twitter (corporativa o de productos), de la página de Facebook, del perfil en Google+, o de la más reciente e interesante Pinterest, donde la segmentación y difusión de contenidos hace que se haya convertido en una de las redes desde la que más trafico se deriva a sites de retailers o de comercio electrónico. Pero como base de todas estas plataformas de difusión, en la mayoría de casos, la creación de un blog con contenido actualizado y muy focalizado sobre la temática de nuestra empresa es uno de los mejores recursos para obtener un alto posicionamiento en Google, además de aportar un contenido a la red de valor y que puede generarnos un alto nivel de interacción con nuestros potenciales clientes, así como posicionar a nuestra empresa como líderes de opinión en las materias que más nos interesen en relación a nuestros objetivos empresariales.

Branding
Si preguntáramos a cualquier director de marketing, gerente o director general de empresa nos diría que es uno de sus sueños, ser una marca reconocida por la gran mayoría de sus potenciales clientes. La cruda realidad es que muy pocas empresas consiguen ese brand awareness necesario para que solo con la mención de la marca haya una asociación directa entre el producto y marca (Apple, Nike), o incluso con convertirse en genérico (Kleenex, Bimbo). La gran ventaja para estas marcas o las que consiguen tener una cierta notoriedad es que la interacción online se produce en la gran mayoría de ocasiones de forma directa, ya sea por la llegada directamente al site de la marca, o porque la búsqueda en Google se produce por introducción del nombre del producto o marca en el buscador.
La dificultad derivada de un branding potente es que la expectativa que tiene el cliente siempre es mucho mayor que la que espera tener ante la visita de un site de una marca con la que no tiene una relación tan intensa o que simplemente desconoce.
Es por esto que la experiencia online que esperamos tengan nuestros clientes debe ir acorde a lo que espera encontrar el usuario en nuestro site, y gracias a ello podemos alcanzar unos elevados niveles de satisfacción en la interacción que mantengan con nosotros a través del site.
Debemos ofrecerle al usuario una exposición uniforme a la marca durante su interacción con el site, desde la home hasta todas las paginas que visite, proporcionándole todas las posibilidades de comunicarse con la marca o comprar productos.

Usabilidad
La facilidad de acceso a nuestros contenidos y a nuestros productos es otro de los puntos principales de éxito o fracaso en la satisfacción en la experiencia que tengan los clientes con nuestra marca. Desde el primer momento de la búsqueda, ya visto en el punto 1, hasta la facilidad de interacción que provoquemos cuando aterrice en una landing page o en la home de nuestra empresa, debemos ofrecer las máximas posibilidades de que la interacción sea clara, simple y muy dirigida a conseguir los objetivos que busquemos, y para que el cliente logre encontrar lo que busca o necesita.
Existen muchas fuentes de información y expertos que pueden ayudarnos a la hora de tomar las decisiones más correctas respecto a la optimización de nuestros sites desde un punto de vista de user experience design, lo que queremos resaltar en este manual es que debemos seguir dos reglas básicas: simplicidad y elementos totalmente dirigidos a conversión.
La simplicidad respecto al diseño y las tecnologías que utilicemos para desarrollar tanto landing pages (ver Anatomia de la perfecta Landing Page) como los sites corporativos o de productos deben de una vez por todas pensar totalmente en el usuario, en como busca, en que espera encontrar y como tenemos que mostrar los productos o servicios de modo que la conversión conseguida sea la mayor posible.

Segmentación
Hoy ya no vale café para todos, la segmentación del usuario, tanto en la “elección” que hacemos de nuestros potenciales clientes, o de cómo le mostramos la información en función de quién es y que espera encontrar es un elemento básico sobre el que tenemos que trabajar en la definición de cómo debemos relacionarnos con éstos.
Respecto a la pre-segmentación de clientes, nos referimos en cómo y dónde debemos lanzar las redes para “pescar” potenciales clientes interesados en nuestra marca o nuestros productos, de modo que con las estrategias SEO, SEM y en redes sociales seamos capaces de atraer la atención de ese target de clientes para los que tenemos contenidos, productos o servicios adecuados, y sobre los que sabemos que la interacción y la experiencia que pueden disfrutar con nuestra marca será altamente satisfactoria.
En cuanto a cómo mostramos los contenidos en nuestros sites, debemos ser capaces de dirigir por caminos claramente diferenciados a cada uno de los colectivos o perfiles para los que tenemos oferta de producto. Solo así la experiencia del cliente se convertirá en una relación, no en una visita infructuosa o frustrante que no le aporte nada a él ni por supuesto nada a nosotros, que en definitiva son los dos objetivos sobre lo que tenemos que trabajar.

Cada oportunidad que tenemos de relacionarnos con un cliente debemos afrontarla de tal modo que cada una de éstas sea una ocasión única de establecer una experiencia exclusiva para cada cliente, ofreciéndole una oferta diferenciada en función del segmento al que pertenece. Esto que puede parecer tan obvio y lógico es algo que hoy por hoy pocas empresas están siendo capaces de ofrecer en tiempo real cuando un usuario accede a su site (Amazon es uno de los casos más conocidos, y quizás el que más ha perfeccionado la segmentación de sus clientes y la personalización de la experiencia del usuario en su site), pero incluso en procesos más sencillos, como las comunicaciones vía email, donde la segmentación se realiza con anterioridad, tampoco hay demasiados casos (Apple, Amazon de nuevo) y donde haya una correcta implementación y una búsqueda clara de la satisfacción del cliente en su relación con la empresa. Muchos son los casos donde estas comunicaciones se desarrollan a la inversa, es decir, quiero comunicar algo y luego hago la segmentación, cuando lo que deberíamos trabajar es que audiencia tengo y que puedo ofrecer a cada uno de los segmentos que dispongo entre mis clientes.
Nike.com es otra de las compañías que más y mejor han sabido adaptar la oferta de productos en función de los segmentos de clientes y son capaces de generar experiencias altamente satisfactorias a los clientes, a través de mostrar contenidos totalmente adaptados y creados en función de los intereses de los clientes.

Interacción multicanal
A lo largo de todos estos artículos se están mostrando todas las facetas en la relación con el cliente en la que la experiencia que éste mantiene con la empresa se convierte en un punto crítico de la relación, y que puede llevar al éxito o al fracaso en décimas de segundo, por lo que este punto de la multicanalidad es quizás esa necesidad ansiada por muchas empresas, un mito en ocasiones, pero que es tan necesaria como una realidad que debemos afrontar ante un cliente que dispone de multitud de vías de comunicación e interacción con nuestras compañías. Esto que sin duda es un reto de no fácil solución, debemos ponerlo en la parte alta de nuestros objetivos empresariales. Estar capacitados para posibilitar que la interlocución con el cliente, y en definitiva que su experiencia sea uniforme independientemente del canal utilizado no solo nos hace tener que disponer de herramientas tecnológicas que lo posibiliten, sino más aun de estrategias de comunicación y relación que permitan que esa relación sea trasparente, uniforme y absolutamente satisfactoria para el cliente.

Desde la integración de bases de datos gracias al desarrollo de plataformas
CRM que contengan toda la información de nuestros clientes, hasta la formación de nuestro personal de atención al cliente para ser capaces de relacionarse con éstos ya sea vía telefónica o a través de formularios de contacto o incluso la más novedosa vía de comunicación, las redes sociales, y en particular Twitter (como ya están haciendo empresas como Dell, Comcast, BestBuy, entre otras…), son las nuevas vías de relación, vías que han pasado de ser unidireccionales a bidireccionales, donde debemos esforzarnos porque la experiencia del cliente sea siempre la misma, donde conozcamos quien es cada cliente independientemente si nos llama, nos escribe o nos visita, y solo así lograremos mayores tasas de fidelización. La información es conocimiento, y el conocimiento de quien es cada cliente y que espera recibir de nosotros es algo que no podemos dejar de utilizar, por nuestro bien económico y por alcanzar mayores cotas de satisfacción de nuestros clientes.

Conversión
Este es el objetivo final que todos debemos buscar en la interacción con los clientes, ya sea para la compra online de un producto o servicio, o para la obtención de información del cliente que nos permita realizar futuras acciones de marketing con él. Solo si la experiencia del cliente en el site, en la landing o a través de la conversión en cualquier red social en la que interactuemos con éstos es satisfactoria, conseguiremos guiarle hacia una acción de conversión que nos genere un pedido o datos para futuras relaciones. Como hemos visto en el puntos 4 sobre segmentación, éste será un factor clave para lograr ese éxito en la conversión. Plataformas sociales como Pinterest o Facebook están logrando que a través de la segmentación de contenidos, de la oferta personalizada a través del canal se consigan elevados ratios de conversión directa a portales de e-commerce o retailers, tal y como dice el informe de Monetate.

Relación
Es la consecuencia de todos los puntos anteriores, si somos capaces de generar una experiencia a nuestros clientes satisfactoria y que les dirija a una consecución de un contenido, un producto o un servicio acorde a sus necesidades e intereses, y conseguimos un retorno adecuado de la inversión, entonces hemos logrado el ansiado trofeo de la captación de un cliente que deberemos cuidar en el tiempo bajo los mismos parámetros: segmentación, aporte de valor y satisfacción en la relación con nuestra empresa o con nuestros productos/servicios.