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Vende más, vende mejor

Para vender, primero hay que saber venderse, resume la primera parte del libro escrito por el profesor de IESE Cosimo Chiesa y sus coautoras.
“Nos pasamos el día vendiendo, con independencia de cuál sea nuestra profesión”. Esa es una de las premisas que subyacen a las 100 reglas recopiladas en Vende más, vende mejor, un libro escrito a seis manos por el profesor de IESE Cosimo Chiesa y sus hijas Carlotta y Ludovica, que nos invita a desarrollar y perfeccionar nuestras habilidades personales y comerciales para lograr ventas más efectivas.

La obra, cuyos ingresos por derechos de autor son para la Fundación de Oncología Infantil Enriqueta Villavecchia, está estructurada en cuatro apartados: el primero trata sobre la dimensión humana, porque “vender es un acto consustancial al ser humano”; el segundo nos introduce en todo aquello relacionado con los preámbulos de la acción comercial, porque para vender hay que preparase como un buen estratega; el tercero entra de lleno en el desarrollo de la actividad comercial, diseccionando las claves del éxito en cada una de las etapas del ciclo de venta; y el cuarto reflexiona sobre cómo lograr la excelencia comercial a lo largo de los años, porque vender es una carrera de fondo que a menudo obliga a reinventarse para seguir progresando.

Aspectos previos a la venta

Para vender, primero hay que saber venderse. De ahí que la primera parte del libro esté dedicada al autoconocimiento y a la reflexión sobre nuestros objetivos personales y profesionales.

El objetivo aquí es trabajar para convertirse en la mejor versión de uno mismo, porque “tú eres el primer producto que vender a tu cliente”. Y eso pasa, entre otras cosas, por adoptar hábitos que nos hagan más eficaces y nos acerquen a nuestras metas, por interiorizar algunas reglas básicas para la organización y gestión eficaz del tiempo y por aprender a potenciar nuestras habilidades y a desactivar todo aquello que nos sabotea.

Tras este ejercicio de introspección, y antes de dar el salto a la arena comercial, debemos preguntarnos qué tipo de vendedor queremos ser, cuál va ser nuestro valor diferencial y qué actitudes y técnicas emplearemos para seducir y convencer.

Debemos preguntarnos qué tipo de vendedor queremos ser, cuál va ser nuestro valor diferencial y qué actitudes y técnicas emplearemos para seducir y convencer.

El cliente de hoy demanda soluciones, más que productos o servicios. Y hay que prepararse a fondo para ser capaz de percibir sus necesidades a tiempo y asumir el rol de vendedor-consultor. Es lo que requiere el nuevo entorno digital, caracterizado por un cliente cada vez menos fiel y más exigente e informado, y por una competencia masiva y ubicua.

En este contexto resulta especialmente útil observar los diez mandamientos del vendedor-consultor que plantean los autores, todos inspirados por una voluntad real de servicio; autoevaluarse con su rueda de las fases de la venta, que permite identificar qué áreas de venta deberíamos trabajar más, y aprender a descifrar y a calcular el valor real de cada uno de nuestros clientes, ahora y en el futuro.

El camino hacia la excelencia comercial

Aunque las cuatro etapas básicas del proceso comercial (atraer, vender, satisfacer y fidelizar) no han cambiado, sí lo han hecho, y mucho, las formas y medios necesarios en cada una de ellas.

Esto incluye desde cómo presentarse ante un nuevo cliente potencial y causarle una buena impresión –como suele decirse, “no tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión”– hasta identificar “a quién vale la pena fidelizar”, pasando por cómo dominar “los cinco pasos para defender tu precio” y las que los autores consideran las tres “reglas doradas” de la venta.

Decía Philip Kotler, considerado uno de los grandes gurús del marketing, que “la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”. Los autores, que hacen suya esta máxima, ofrecen también algunos consejos prácticos sobre cómo crear alertas de desvinculación, transformar una queja en una oportunidad o traer de vuelta a aquellos clientes que hemos perdido y que vale la pena recuperar.

Además, también se conmina a los lectores a ser proactivos en el uso de los medios digitales, que podemos aprovechar para añadir valor a la relación con nuestros clientes e incluso para posicionarnos mejor y para construir una identidad digital o una marca personal que nos ayude a vender más.

Vende más, vende mejor tiene una vocación práctica y está plagado de reglas básicas, consejos y ejercicios de aplicación inmediata. En palabras de José Luis Nueno, autor del prólogo, “es un libro para la próxima generación de comerciales y para la actualización continua de la presente”. Se trata de una obra que “se lee de un tirón de principio a fin”, pero también “un manual de consulta de gran valor al que volver una y otra vez”, algo que facilita la organización de las cien claves del éxito en un índice.

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