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(REUNIONES – CLIENTE – TRABAJO) Un artículo de la revista Esquire nos presenta los mejores tips para conquistar al cliente más esquivo y al jefe más exigente.

¿Te estará dando un infarto? Boca seca, cerebro pastoso, dolor en el brazo derecho. Pero el que duele es el izquierdo, ¿no? Lo que está claro es que tienes las pulsaciones a tope. Y no es para menos: la mesa es enorme, con una sucesión de sillas que parece no terminar, ahora ocupadas por unos varios rostros desconocidos y por algún otro que te resulta más cercano, pero que preferirías no ubicar. En una de las cabeceras, el presidente de tu empresa; a su derecha, el director general, y a su izquierda, tu jefe. En la otra esquina, el cliente potencial. Entre ellos, coordinadores de área de ambas firmas. Y, en medio tú, con la frase de tu superior rebotando en tu mente. ‘Confiamos en usted’. Diosantobendito. Hay que triunfar; te estás jugando mucho.

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Las reuniones de trabajo son, sin duda, uno de los escenarios de mayor tensión que se pueden imaginar. Pero existen varios trucos, técnicas y consejos para no sólo salir airoso, sino para hacerlo triunfal. Pletórico, henchido. Recibiendo loas de propios y extraños. Y estos son los más importantes, los que debes conocer, repasados por un experto en comunicación, marketing y habilidades sociales.

Busca un aliado

“En toda reunión, habrá alguien que actúe como ‘martillo percutor’, y no tiene por qué ser el jefe”, comienza Juan Luis Saldaña, profesor de las escuelas de negocio Kühnel y Nett Formación, que invita a detectar quién puede servirnos de apoyo en nuestras exposiciones: “Es importante lograr que sea nuestro aliado, para aumentar las posibilidades de que tus ideas y propuestas cobren un refuerzo frente a los que tienen, al final, capacidad de decidir”.

No uses expresiones radicales

Frases como ‘No estoy de acuerdo’, ‘No lo veo’ o ‘Estás equivocado’ denotan agresividad y “generan confrontación, nunca suman y predisponen en tu contra a los demás”, afirma el experto. Por eso, aconseja usar expresiones más proactivas para evitar que se nos vea como un agente “poco creativo y con el que no apetece negociar ni emprender proyectos”. Por eso, si de lo que se trata es de disuadir a los demás, será mejor “aportar argumentos solventes o estirar del hilo hasta que sea el otro el que se dé cuenta de que su propuesta no va a funcionar”, concluye Saldaña.

Sobre el lenguaje no verbal

“Las prácticas de comercial a puerta fría han hecho mucho daño”, afirma el profesor. Hoy se sigue creyendo que si das la mano con firmeza demuestras interés, y que si cruzas los brazos estás a la defensiva, y eso “no son, ni mucho menos, axiomas filosóficos”. Saldaña apuesta por la coherencia y la naturalidad: “La posición y actitud deben ser acordes con el grado de confianza que tengamos con los otros integrantes de la reunión, y deben estar siempre ajustadas a las que imponga tu responsable o el de la empresa a que quieras conquistar”.

“La posición y actitud deben ser acordes con el grado de confianza que tengamos con los otros integrantes de la reunión, y deben estar siempre ajustadas a las que imponga tu responsable o el de la empresa a que quieras conquistar”.
¿Imitar al jefe?
Mal asunto. Muchos manuales invitan a captar las maneras de tu superior y a imitarlas pero, en opinión de Saldaña, “eso puede resultar peligroso y puede contagiarnos de una imagen de pelota y adulador”. Por eso, tu personalidad debe seguir siendo tu sello, siempre dentro de los límites lógicos de un contexto de seriedad.

El móvil, al bolsillo

Es el recurso para los espacios vacíos y para los huecos en blanco, pero también denota, según el experto, gran desinterés. Por eso, “es preferible guardar el móvil en el bolsillo y no colocarlo nunca sobre la mesa. Hacerlo puede ser percibido como una amenaza, como una forma de demostrar que la atención no es plena”.

Anglicismos… too much

“La moda en torno a las palabras anglosajonas y también a los tecnicismos, por desgracia, se mantiene”, confirma Saldaña. Durante mucho tiempo, se ha considerado que aquel que salpica su exposición de ‘briefings’ y ‘time lines’ es más erudito, pero es esta un arma de doble filo: “Ahora, suenan a humo, a falta de preparación. Si puedes exponer, en tu idioma y con pocas palabras, una idea brillante, hazlo. Si no, corres el riesgo de parecer un pijo sin fundamento”, sentencia el profesor.

Si puedes exponer, en tu idioma y con pocas palabras, una idea brillante, hazlo. Si no, corres el riesgo de parecer una persona sin fundamento”

Sobre tu atuendo
“Algunos creen que entrar a la sala con un portátil o con unas gafas pueden imprimir sobre ellos una imagen de trabajador preparado… y eso es absurdo”, sostiene Saldaña, que apuesta por la lógica: “Un atuendo adecuado a las circunstancias y una imagen sosegada, alejada de histrionismos, será siempre la mejor carta de presentación”.

Y un último truco

Relacionado, también, con los elementos ‘estéticos’: “No está de más, eso sí, contar con algún objeto chocante, divertido, siempre que el contexto lo permita”, explica el experto. Habla, por ejemplo, de algún muñeco de goma, de alguna figura de papel o de cualquier recurso “que pueda generar conversaciones amables y que fomente la interacción de los asistentes, porque crea un ambiente más distendido que puede aumentar, y mucho, la sintonía entre ellos”.

Trucos sencillos, claros y fruto de la lógica y la observación. Y consejos que rebajarán ligeramente tu nivel de estrés y que pueden hacer que ese dolor intermitente en el brazo –¿derecho?, ¿izquierdo?– se mitigue notablemente. Tendrás que pasar el trago, sí; pero siguiendo estas pautas estarás más cerca de salir de la sala entre aplausos y palmadas en la espalda.

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